楼市小阳春行情驱动下，春节后，开发商们往往冲刺销售业绩，营销岗最是冲在第一线。但对于远在云南旅游休假的李松（化名）来说，他已经赶不上这趟车了，因为“无货可卖”。
身为郑州近郊一楼盘营销负责人，自家项目自去年末开始，因为资金断裂，无力支付工程款，就开始停工，预售证自然也申领不来。李松手下十多位销售顾问，也被迫悉数散去，公司决定放为期四个月的长假，只发基本生活费。
这只是郑州楼市萧条的缩影。受累于整体市场下行，以及受疫情、暴雨影响导致本地购买力受挫，超量土地供应让库存难以消化，房价自2018年起就开始横盘，去年下半年更是降价声四起。
眼下，市场寒冬有望终结。3月1日，郑州全方位放松调控，涉及放开限购、降低首付比例及利率、降低拿地门槛、宽松限价、推行货币化安置等19条内容。救市力度之大，远超此前所有城市。
“以郑州为始，后续仍将有更多的宽松政策出台以稳定行业秩序。”亿翰智库一份报告预判称，跳开郑州看全国，能级相当、市场行情相似的城市也大概率会有宽松政策出来，如西安、天津、大连、哈尔滨、吉林、福州等，在不违背“房住不炒”底线的基础上，尽可能放开行政性政策调控具有必要性，也具有紧迫性。
2022年全国两会政府工作报告，延续了对房地产的整体中性表述，新增了“支持商品房市场更好满足购房者的合理住房需求”、“因城施策促进房地产业良性循环和健康发展”这两个新提法，备受关注的房地产税则并未提及。
政策底部逐渐显现的同时，市场底仍不明朗。中指研究院数据统计，2022年1-2月，TOP 100房企销售额均值仅为103亿元，同比下降34%。不过，多家机构判断称，新房及二手房销售将在3月见底，二季度有望开始企稳回暖。
债务及销售压力下，开发商们已经行动起来。自2021年下半年开始，碧桂园、万科、融创等超20家房企谋求变革，比如通过区域城市合并，更加聚焦目标市场；优化组织架构，减少人员臃肿；压缩金融杠杆，精耕细作提升利润率等措施。
正如万科董事长郁亮在年会上所说，“2022年是集团破釜沉舟、背水一战的一年，也是一个新时代的开始”。
1800亿债券到期考验
“2021年对整个中国地产行业来说都非常艰难，外部经营环境发生了重大变化，公司和其他同行都面临着前所未有的困难，而且困难来得很突然，无法提前准备应对，使我们措手不及。”2月23日，正荣地产董事长黄仙枝在投资者电话会上表示。
这番话几乎可以作为开发商们的集体注脚。截止目前，已有包括恒大、华夏幸福、蓝光、泰禾、佳兆业等20多家房企暴雷，现金流断裂。
究其根源，国盛证券近期一份报告总结称，一方面，三道红线、银行房贷两集中、前融资金管控等政策，导致房企融资端资金受限；另一方面，销售下行叠加预售资金监管趋严后，房企经营性现金流也遇阻，但项目刚性支出仍在，“目前行业症结在于现金流不畅、需求侧太弱”。
以正荣这家TOP 30房企为例，其2022年前两月合约销售额，从去年同期的246.04亿元，骤降至114.26亿元，整体售价则从每平米1.7万元，降至1.56万元，2021年归母净利润更是下跌七成。
早在1月初，正荣曾自信满满地公告称，将赎回2亿美元永续债。但市场形势远超公司预判，销售的恶化、融资计划频频落空，再加上春节支付工程款，到了2月初，公司可用资金仅占到总资金约5%，到期债务自然无法偿还，被迫寻求债务展期。
正荣的案例只是开发商们艰难处境的一个缩影。如何避免债务违约，成为一场艰巨的信用保卫战。
三月是个大考节点。克而瑞证券数据显示，2022年3-6月170家房企共有约1809亿元债券到期，其中，3月到期债务达到589亿元，占上半年总体的32.6%。
过去“借新还旧”的游戏规则也难以适用了，融资的闸口也尚未完全放开，仍在缓慢修复中。
贝壳研究院统计，2022年1-2月，房企境内、境外债券融资累计约856亿元，同比下降59%，降幅较今年首月收窄11个百分点。这其中，境外债券规模仅占比22%，较去年同期下降25个百分点。
易居CEO丁祖昱撰文分析称，未来的每一个月对于大部分公司都将是难熬的，任何一家房企都不应该对自己的融资能力过于乐观，只有实打实的销售回款，以及处理手上的优质资产获得资金的回笼，才是度过目前行业严冬的最好方式。
楼市松绑城市已达55个
近一年动荡调整后，开发商们曾经的高杠杆已然骤减，这从监管层最新表态就能略显一二。
银保监会主席郭树清在今年两会上表态称，去年房价下降，房地产的泡沫化、货币化的问题发生了根本性的扭转，楼市不像以前那么活跃了，但是住房还是需要的，包括租赁住房、装修，做这方面的金融服务很有意义。“但是我们不希望调整得太剧烈，对经济影响太大，还是要平稳转换。”
这或许意味着，此轮强监管的政策底部已至，在“房住不炒”政策底线上，更多因城施策、促进购房信心恢复的政策或将加快。眼下，地方政府已经行动起来，试图通过自下而上的地方拖底，缓解市场过快下行的压力 。
诸葛找房最新统计，截至2022年3月8日，全国实施楼市松绑的城市已达55个，涵盖了放松限购限贷、降低首付比例、下调房贷利率、放松限售、放松限价、发放购房补贴、放松落户政策以及公积金首付比例降低、贷款额度增加、条件放宽等多个方面。郑州更被视为打响限购限贷第一枪的城市。
不难判断，促进销售复苏，是这些放松政策密集出台的最重要目标。
多家机构判断称，新房及二手房销售将在3月见底，有望在二季度低位企稳回暖，明显回升最快或在2季度中后段，回暖力度视乎整体宽松政策力度。
以新政落地一周的郑州为例，贝壳数据统计称，二手房回暖迹象明显，带看及成交量达到近3月最高峰，分别增加15%及18%；新房成交量则环比上涨15%，市场整体复苏仍在缓慢修复。
Wind数据显示，个人购房定金+按揭贷款+预收款占房地产开发资金的比重，从2015 年末的39%，快速上行到2021年10月的53%。此前，因恒大等诸多房企暴雷，导致楼盘面临烂尾楼风险，地方政府普遍加强了预售资金监管，这也间接造成房企杠杆骤降、资金盘活难度加大。
眼下，悬在开发商头顶的预售资金监管政策，也于2月初进行调整。各地监管办法不一的局面有望改变，被冻结在监管账户上的预售资金或将得到盘活解压。
与此同时，另一端，帮助遇险房企资产处置的扶持政策也在落地，这类举措或有望逐渐改变金融机构“雨天收伞”惯性。
3月9日，旭辉拿到平安银行的50亿元的并购融资额度。此前在3月3日，碧桂园、美的置业两家民营房企，也拿到了招商银行合计210亿元的并购贷，而这类并购贷款并不计入“三道红线”相关指标。在此之前，享有并购贷款的“好人卡”，几乎仅限于华润、保利等央国企背景开发商。
从落地效果来看，中海、首创、上海地产等央国企已经出手，接盘了部分资产项目，卖家包括融创、世茂、雅居乐等出险房企。但截止目前，行业并购潮并未出现，仍多为点状并购案例。
不过，总体来看，相比2021年下半年，眼下的楼市调控政策已在大幅纠偏，试图帮助开发商纾困。
裁员、收权、不出错
“整个天津市场，七八成投拓岗位都走了，留下来的基本都是工资一般的毕业生，用来日常监测市场动态。”一位中型房企天津投拓负责人对作者表示，前些年大家扩张时人员臃肿，现在行业去杠杆就不需要这么多人，有的房企就整编制的裁撤。
外部环境整体缩表出清，开发商们也被迫求变，试图通过组织架构及人员调整，降低管理成本，并整合优势区域，最大化经营效益。
以河南地产一哥建业为例，2022年2月，建业将“集团—业务集团—大区—城市公司—项目公司”五级管理模式，调整为“集团—城市公司/专业公司—项目公司”三级管理，同时将集团总部和4家上市公司总部进行合并。此番调整，或意味着超六成总部员工被优化。
对此，建业董事长胡葆森解释称，去年疫情之后，整个行业提出来从资本红利向管理红利转变的过程中，我们发现，五个总部加在一起有1000多人，可能有超过三分之一的人，干的都是同样的工作，五级管理，机构臃肿、效率低下现象越来越严重，机构编制的压缩，就要求超过一半的人要重新返回到一线。
从资金端的角度来看，此前，开发商一般仅投入少量自有资金，银行、信托、私募等各类金融机构予以配资。同时，下游建筑商、材料商的缓结工程款，以及购房者的预售房款，也是其加杠杆的无息资金来源。
一位TOP 10房企苏州项目负责人对作者表示，现在不仅前期来自金融机构的融资大幅收缩，比如一般资质房企开发贷难以批下来，施工方现在也都是给多少钱，干多少钱的活儿，拒绝提前垫资施工；预售房款也被严格锁在监管账户上，只能按照施工进度节点才被允许盘活提取出来。
为预防烂尾楼，今年两会上，多位代表提出，取消商品房预售制度、实行现房销售。现房模式一旦落地，开发商的资金杠杆将进一步降低。因此，利润率下滑的黑铁时代，降本增效，向优秀制造业学习便就成了应有之义。
上述天津市场投拓负责人对作者回忆称，2017年前环京市场火热时，很多三四线城市毛利率高达50%，净利润率一般为15%-20%，但2019年后净利润越来越薄，甚至低到5%、6%这样的个位数。有些区域、城市公司为了保留编制，或者押注市场，只要自己能找到钱，算不过账的土地也敢去拿，只要现金流不断就行。
与此同时，行业整体规模从增长进入缩表期，一场收权行动也在房企中蔓延，希望降低拿地风险。
例如，2022年1月初，世茂将区域公司的投资、审计、采购等权限收回到总部；万科则提升开发经营本部重要性，负责七个区域集团、海外及长租公寓事业部的经营，意图收归区域权限。
对于此，旭辉集团董事长林中在年初发言中曾解释道，公司坚持“三个集中”不授权，包括资源集中配置、资金集中管理及投资集中决策，“房地产进入高风险低容错时代，少买地不会‘死’人，但多买或买错就会没命，未来对亏损项目低利润项目零容忍”。
眼下，多数开发商并未有买错地的焦虑，毕竟现金流紧张的他们还在全力卖资产。克而瑞数据统计，2022年前两月，超七成百强房企未有土地入账，投资处于停滞状态，拿地房企基本仍为国央企。
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